Ausstellung planen: 5 konkrete Tipps, mit denen du mehr verkaufst!

Auch wenn die pandemie-bedingten Beschränkungen der letzten Jahre das Ausstellungen planen, organisieren & durchführen erschwert haben, sind diese nach wie vor ein potentes Mittel, um Kunstwerke zu verkaufen.

Für viele Künstler*innen, die sich noch nicht ausreichend mit ihrem Marketing und „Vertrieb“ beschäftigt haben sind sie sogar die einzige Einnahmequelle.

Dennoch höre ich (und sehe, wenn ich selber zu Gast bin) immer wieder, wie wenig Erfahrungen die meisten Künstler*innen gerade im Bereich Verkaufen & Präsentieren haben, und daher z.B. unsicher sind, wie sie sich richtig auf ihrer Vernissage verhalten sollen…

Aus diesem Grund habe ich heute ein paar handfeste Tipps und Prinzipien dabei, wie du für eine erfolgreich eine Ausstellung planen und verwirklichen kannst…

Klassischerweise beginnen die meisten Ausstellungen mit einer Eröffnung (der sog. Vernissage) – ein Event, bei dem eine Ausstellung eingeweiht wird.

Bei diesem fast schon „festlichen Akt“ geht es auch um Geselligkeit, und so tummeln sich meist allerhand Kunstinteressierte in den Ausstellungsräumen.

Idealerweise hast du im vornherein eine Location gewählt, die von sich aus potentielle Kundschaft anlockt, oder du arbeitest mit einem Galerist bzw. Kunst-Agenten zusammen, der sein Netzwerk an Interessenten mit zur Veranstaltung bringt.

Auch du als Künstler*in solltest dein Netzwerk aktivieren und Sammler, Käufer, Interessenten und Fans deiner Kunst zur Eröffnung einladen…

Das ist einerseits gut, da ein gut-besuchtes Event auch weitere Schaulustige anzieht und sich gut auf Social Media und in der Presse vermarkten lässt – allerdings birgt das auch die Gefahr, sich mit Bekanntschaften in Gesprächen ‚zu verlieren‘ und so „unter sich zu bleiben“…

Denn: Der Hauptfokus einer Vernissage sollte sein, mit potentiellen Interessenten in Kontakt zu treten!

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Achte deshalb darauf, dich bei der Eröffnung besonders um ‚unbekannte Gäste‘ zu bemühen und mit diesen ins Gespräch zu kommen.

Mach‘ deshalb deinem Besuch auch vorher klar, wie du dich an dem Abend verhalten wirst (Stichwort: Erwartungsmanagement!): Gerne triffst du dich nach dem Event auf einen gemeinsamen ‚Absacker‘, aber während der Vernissage möchtest du primär für potentielle Kunden da sein.

BONUSTIPP: Nutze das Netzwerk deiner „Freundesfreunde“, indem du jede deiner Bekanntschaften bittest jemanden mitzubringen, den du noch nicht kennst! So schlägst du zwei Fliegen mit einer Klappe.

Mein zweiter Tipp betrifft die Auswahl deiner ausgestellten Werke, genauso wie ich es auch schon öfter für deine Online-Shops o.Ä. empfohlen habe.

Der Hintergrund: Menschen sind entscheidungsfaul, denn sie müssen täglich tausend Entscheidungen treffen, ob im Job, für die Famile, etc.​

Aber was heißt das für dich als Künstler*in?

​Im Grunde sollten deine potentiellen Käufer so wenig Entscheidungen wie möglich treffen, um Friktion zu vermeiden.

Im Kontext einer Ausstellung bedeutet dass, dass zu viel Varianz in Material, Motiven, Größen, Rahmungsoptionen etc. die Vergleichbarkeit verringert und damit die Komplexität der Entscheidungen drastisch erhöht.

„Möchte ich eine Rahmung oder keine Rahmung? Soll der Rahmen Schwarz, Weiß, Burgunder oder Grün sein?
Welche Größe passt besser an den angedachten Platz, 30X30, 40X40 oder 50X50?“

Versuche deshalb, eine gewisse Einheitlichkeit – wenn auch nur kategorisch – herzustellen, indem du z.B. alle kleinen Werke im selben Format anbietest, dann einheitliche eine ‚Mittelklasse‘ und ggf. eine Handvoll größere Werke*.

Auch solltest du dich vorher für oder gegen eine Rahmung entscheiden.

(*Das hängt natürlich u.a. auch stark vom deinem Konzept & Thema der Ausstellung und der Location ab)

Denn: Zu viele Entscheidungen sind für den Interessenten zu viel Arbeit, bis er/sie irgendwann in eine Entscheidungsparalyse fällt und gar nichts mehr tut. Entscheide dich und limitiere die Aufgaben, Handlungsschritte und Ablenkungen im Verkaufsprozess.

Je einfacher, desto besser.

Vernissagen sind ein tolles ‚Verkaufs-Tool‘ da der Event-Charakter eine gewisse Euphorie mit sich bringt und auch durch die zeitliche Beschränkung mehr Leute dazu einlädt, sich aktiv und ‚jetzt‘ für den Erwerb deiner Kunst zu entscheiden.

Oft hängen deshalb alle Erwartungen an der Vernissage…

Der Aufwand für den Transport, Auf-& Abbau einer Ausstellung ist enorm, und trotzdem sind die meisten Künstler*innen nur zur Eröffnung präsent, und dann maximal noch zu einer Finnissage.

Dabei kannst du eine Ausstellung vielseitiger nutzen!

Du kannst sie dazu nutzen, dich mit Presseleuten zu treffen, interessante Kooperationspartner wie neue Galeristen auf einen gemeinsamen Plausch dort hin einzuladen…

Auch kannst du durch Live-Malsessions, Konzerte in den Räumlichkeiten, Führungen, Artist Talks uvm. immer wieder Ereignisse kreieren, sodass Leute vorbeikommen wollen, die z.B. vorher keine Zeit hatten oder mehr über dich als Künstler*in erfahren wollen…

Eine Ausstellung ist mehr als nur die Vernissage, also nutze sie zu deinem Vorteil!

Wie in Tipp 1 erwähnt ist das Hauptziel deiner Ausstellung, mit potentiellen Interessenten in Kontakt zu treten. Denn erfahrungsgemäß ist es häufig der Fall, dass ein Großteil deiner Besucher zur Eröffnung und Ausstellung kein Werk kaufen wird.

Und selbst wenn, ist es in jedem Fall wichtig, Kontakt zu halten – egal ob nun ein Kunstwerk gekauft wurde oder nicht. Und das ist deine Verantwortung!

Einen häufigen Fehler, den viele Künstler*innen begehen, ist dass sie diese ‚Aufgabe‘ ihren Interessenten überlassen. Sie händigen z.B. eine Visitenkarte aus mit der Information, dass sich das Gegenüber im Nachgang „gerne bei ihnen melden kann“.

Oft hört man von diesen Personen aber nie wieder etwas.

Besser ist es, wenn du die Kontaktinformationen deines Besuchers verwaltest und dich zuverlässig nach der Ausstellung meldest.

Wenn du dich für den Besuch bedankst und deine Freude teilst, dein Gegenüber kennengelernt zu haben, ist das das erste Bauteil einer langanhaltenden Verbindung zu dir und deiner Kunst.

Und wenn wir schon beim Aushändigen von Ausdrucken sind – oft trauen sich Künstler*innen nicht, in letzter Instanz direkt nach dem Kaufwille zu fragen, und gehen auch hier den Weg eines Kompromisses:

Sie geben am Ende eines fruchtbaren Kaufgesprächs dem potentiellen Interessent eine Preisliste, Broschüre, einen Katalog o.ä. Werkinformationen mit, mit denen der/diejenige „sich es zuhause noch einmal anschauen/überlegen soll“ oder „wir zeitnah in den Kontakt treten, um mit der Lieferung & Co. alles fix zu machen“. Dir fallen sicher noch weitere Beispiele ein.

Im Vertrieb bezeichnet man so etwas als einen „Fake-Close“ (auf deutsch „falscher Abschluss“), weil zunächst der situationsbedingte Eindruck entsteht, soeben einen Kauf „fast sicher“ abgeschlossen zu haben. Wenn das Wörtchen „fast“ nicht wäre…

Auch hier kommt es häufig vor, dass sich entgegen der anfänglichen Euphorie nach wenigen Tagen Ernüchterung einstellt, weil sich der Interessent nicht mehr meldet oder sich doch umentschieden hat. Im schlimmsten Falle ist das Werk reserviert worden, und vielleicht hätte ein anderer Besucher es gekauft…

Meine Devise ist (bis auf wenige Ausnahmen) deswegen ganz klar: Lieber frage ich direkt nach und „kassiere ein Nein„, als dass ich mich ewig frage, ob jetzt wirklich Kaufinteresse bestanden hat.

Wie die Antwort auch lautet – mit Klarheit kann ich mehr anfangen als mit „was wäre wenn“.

Das gilt im Übrigen auch für das Nachfassen nach einer Ausstellung, aber das ist ein eigenes Thema für einen weiteren Beitrag…

Wie du gesehen hast gibt es einige Tipps & Tricks, die dir das Ausstellung organisieren erleichtern können. Aus diesem Grund arbeiten gerade an einem vollumfassenden Ratgeber für Ausstellungen, von Locationauswahl & Aufbau bis hin zu konkreten Verkaufstipps für alle gängigen Situationen.

Solltest du daran Interesse haben, melde dich bitte hier dafür an, damit unser System dein Interesse registrieren kann. Wir benachrichtigt dich, sobald es nähere Informationen gibt!

Wie sind deine Erfahrungen auf eigenen Ausstellungen? Und wie stehst du zu den Tipps?